Привет друзья, с Вами Молчан Игорь, бизнес-консультант. Продолжаю опубликовать статьи о схемах финансирования бизнеса. В этот раз мой взгляд  на продажу бизнеса в рассрочку. Это схема финансирования бизнеса №6.

Я разделяю все предложения о продаже бизнеса на две категории:

1. Когда собственник пытается решить проблему низкого дохода, неспособности масштабировать бизнес или возникших барьеров, и таким образом, избавиться от этих проблем и перевесить их на кого-то другого.

Ценность здесь в имуществе компании. Поэтому купля-продажа такого имущества это обычная сделка с рассрочкой расчётов, либо сначала аренда имущественного комплекса с последующим выкупом.

2. Когда бизнес действительно доходный и собственник готов продать его в силу возраста, проблем со здоровьем или переезда в другую страну.

В таком бизнесе ценность представляют его технология производства товаров и услуг, бизнес-модель, клиентская база, сотрудники. И соответственно в отличие от первого вида бизнеса должна существовать процедура передачи ноу хау производства, передачи клиентской базы и передачи сотрудников. И передача этих активов сильно отличается от покупки имущества как в первом случае.

Источниками финансирования сделки по покупке бизнеса  могут быть:

1. Собственные средства предпринимателя и его партнёров

2. Кредиты банков

3. Отсрочка расчётов от продавца бизнеса.

В СНГ нет статистики, по количеству сделок, которые финансируются за счёт отсрочки расчётов продавца бизнеса. Однако, я думаю что это не маленький процент.

Отсрочка от продавца бизнеса важна по следующим причинам:

1. Она дает время, чтобы  полностью передать технологию производства и управление компанией от продавца к покупателю:  описать её как успешные действия менеджмента и самого владельца. Наличие описанной технологии работы, позволяет создавать инструкции и организовывать обучение нового персонала. Это снижает зависимость нового владельца от топ-менеджеров приобретаемой компании.

2. А также описание такой технологии снижает вероятность ухудшение качества продукта компании или методов её предоставления. Понятное дело что новый владелец бизнеса привнесёт новые идеи, новые продукты, новые подходы в этот бизнес, для того чтобы расширить его и ещё больше увеличить его стоимость. Однако без описания и передачи уже существующий технологии работы компании,  вероятность провалы нового владельца весьма велика. Он может попасть в ситуацию когда начнёт изобретать велосипед путём проб и ошибок. Зачем это делать, когда пробы и ошибки уже сделаны предыдущим владельцем.

3. Кроме того, такой переходный период, позволяет владельцу компании оставаться в контакте с ключевыми клиентами, постепенно вводя нового собственника в отношения с ними.

Основное нежелание продавца бизнеса предоставлять отсрочку, заключается в том, что он лишается контроля над активом и не может влиять на решение нового владельца, с которыми он может быть не согласен и которая как он считает могут привести к снижению дохода.

Эту проблему белорусское законодательство позволяет разрешать с помощью договора опциона. Эта схема стала возможной с принятием закона от 13 ноября 2023 года № 312-3 "Об изменении кодексов"

Как это работает?Продавец бизнеса заключает договор с покупателем бизнеса купли-продажи долей уставного капитале его компании. При этом оплата долей происходит с рассрочкой.

Одновременно с этим заключается договор опциона, по которому продавец бизнеса может забрать свои доли в бизнесе назад в случае невыполнением покупателем своих обязательств. При этом никаких судебных заседаний не требуется, достаточно показать нотариусу выписку со счёта по которому производятся расчеты, чтобы подтвердить что покупатель обязательства не выполнил. Согласия покупателя бизнеса на возврат долей назад в собственность продавцу также не требуется.  Это договор опциона.

Разумеется она работает только в случае полностью безналичных расчетов между покупателем бизнеса и его продавцом.

Такая конструкция позволяет решать ещё и проблему возрастных собственников, которых не хотят кредитовать банки по достижению возраста 65 лет. При наличии договора опциона, такой собственник может фактически быть владельцем компании, не являясь им номинально, хоть до 100 лет и продолжать активную деятельность столько сколько сам пожелает.

Наиболее вероятными покупателями бизнеса могут быть

1. предприниматели, которая уже действует на этом рынке, и являются либо поставщиками этой компании либо её дистрибьюторами, либо её конкурентами и значит хорошо знают рынок

2. менеджмент самой компании.

3. Если потенциальный покупатель не является кем-то из этих двух категорий, не имеет опыта работы в этой области, но заинтересован в покупке бизнеса, на мой взгляд, следует сделать промежуточный шаг и стать сначала партнером для продавца бизнеса: помочь ему в расширении ассортимента, в реализации его товаров на новых рынках и т.д.  Я писал об этой схеме в статье "Действуйте как агент, когда никакое финансирование недоступно". После того как новый продукт или новый рынок освоен, можно приступать к переговорам с продавцом бизнеса о его покупке.

Есть фактор доверия, который является главным фактором для каждой категории покупателей в отношениях с продавцом. Слово кредит происходит от латинского credere - доверять. Поэтому получение кредита возможно только после получения доверия со стороны кредитора. Он оценивает Вашу способность выполнять взятые на себя обязательства, способность отвечать по обязательствам.

Мне нравиться также сравнение продавца бизнеса с покупателем франшизы. Когда Вы продаете франшизу, Вы рассказываете о четкой организации, о поддержке о работе с клиентами и других преимуществах работы с Вами. То же самое и при  покупке бизнеса. Вы фактически продаете свои услуги как управляющий франшизой продает услуги франчайзи.

Я оказываю консультационные услуги по созданию системного бизнеса: разработке системы финансового планирования, разработке стратегии развития, разработке структуры компании, системы KPI для каждого отдела и каждого сотрудника, обучении сотрудников алгоритмам самостоятельной работы на посту. Системный, расчетливый  подход к управлению, обученная и хорошо организованная команда поможет Вам получить согласие продавца бизнеса на отсрочку.

На каждый рубль вложенный в консалтинг, я гарантирую Вам привлечение 20 рублей в виде кредитов, займов, лизинга или отсрочки расчетов от продавцов интересующего Вас бизнеса.

По средам в 19.00 я устраиваю бесплатный инвестиционный нетворкинг в телеграмм канале Альянса Кредиторов https://t.me/allianceofcreditors Расскажите о своем проекте и получите обратную связь.

Если Вы потенциальный кредитор или инвестор, буду рад услышать Ваши пожелания к стартапам. Также наверняка у Вас есть нереализованные идеи и проекты и Вы можете привлечь стартапы к их реализации.

С уважением,

Молчан Игорь

Бизнес-консультант