Привет, с Вами Молчан Игорь — инвестиционный консультант из Беларуси. Я помогаю предпринимателям расширять бизнес путем привлечения в основном пассивных инвесторов для покупки оборудования, автотранспорта, действующего бизнеса, доходных товаров или просто расширения и масштабирования действующего бизнеса.  В этой статье 7 шагов которые необходимо сделать до того, как инвестиции будут получены.

ШАГ 1. АНАЛИЗ СПРОСА  

Проанализируйте спрос на товар или услугу, под производство которой Вы собираетесь привлекать инвестиции. Растет ли спрос, падает или стоит на месте. Самый простой способ для этого — google trends или wordstat. Также сервисы по анализу продаж на маркетплейсах могут давать хорошую картину. Годятся также любые статистические данные от таможни или национального статистического агентства. Можно найти косвенные данные, которые будут указывать на наличие спроса.  

Если спрос растет, то ставим галочку и формулируем себе цель: завоевать такую то долю рынка или весь рынок.  

ШАГ 2. КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА

Сбор данных о конкурентах позволяет понять, где они не дорабатывают в воронке продаж, какие у них есть технологические преимущества или недостатки, какие каналы дистрибуции они используют, какие способы финансирования бизнеса. Конкурентным преимуществом может быть локация с хорошим трафиком, связи с правительственными чиновниками,  каналы дистрибуции, навыки персонала и т. д. Цель этой разведки — выяснить сильные и слабые стороны игроков на рынке и сформулировать шаги, которые необходимо будет осуществить, чтобы усилить свои сильные стороны и сыграть на слабых сторонах конкурентов, а также приобрести необходимые ресурсы: финансы, персонал и т.д.

Один из факторов, который можно оценить быстрее всего, при  одном взгляде на сайты конкурентов это наличие полной воронки продаж. Глядя на сайт, можно увидеть есть ли лид магниты, которые позволяют привлекать клиентов, есть ли блог или отзывы, которые позволяют делать seo продвижение, есть ли постпродажное обслуживание клиентов (бонусные, дополнительные сервисы), есть ли партнерская программа, присутствует ли реклама в контексте или соцсетях, есть ли вообще эккаунты в соцсетях, есть ли благотворительные акции и т. д. Вы анализируете то оружие с помощью которого Ваши конкуренты борются за Ваших потенциальных клиентов. Точно также как невозможно выиграть войну за счет одного вида вооружения (например только танков. Кроме танков нужны артиллерия, пехота, строительные войска, войска связи и т.д.) точно также невозможно выиграть борьбу за клиента используя только один продукт.  

Стратегия битвы за рынок формулируется на этом этапе.

ШАГ 3. ОПРОСЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Каким бы ни были конкурентные преимущества, их нужно донести до потенциального потребителя. Для этого необходимо выделить Вашу целевую аудиторию, описать ее и сделать опросы, чтобы выяснить, по каким параметрам Вас будут сравнивать с конкурентами потенциальные клиенты.  

Мне помогло прояснение слова  ОПТИМАЛЬНЫЙ. Это слово означает наиболее благоприятный, при текущих обстоятельствах или самый лучший по какому то признаку.  Согласно Википедии оно означает: решение, которое по тем или другим признакам предпочтительнее других. Таким образом, на этом этапе Вы выясняете по каким признакам Ваши клиенты будут делать выбор и принимать решение о покупке.  

Самый худший вариант, если Ваши потребители будут делать выбор только по критерию «цена». Если клиенты ориентируются только на цену, значит Ваши продукты могут быть легко заменены на другие. Снижение цены даст Вам убытки, а не процветающую компанию.  

Самый лучший вариант, когда Вы нашли тот аспект или черту или качество или признак товара или набора товаров, по которому Вы можете быть лучше конкурентов, С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ, а не с Вашей точки зрения. А также Вы нашли образы, которые передают эту черту Вашего товара.

Результатом опросов должны стать техническое задание для дизайнера, которое включает список тех черт товара, по которым Вы можете быть ОПТИМАЛЬНЫМИ для Вашего клиента.  

Разработка логотипа, названия Вашего брэнда, дизайн упаковки, дизайн сайта, дизайн рекламных креативов, необходимо сделать на данном этапе.

ЭТАП 4. ПРОБНЫХ ПРОДАЖ

Чтобы получить согласие оптовых клиентов, необходимы образцы товаров. Если Вы планируете поставлять их оптом, то получите образцы их от Вашего поставщика.

Если Вы планируете производить этот товар, то сделайте образцы на коленке в гараже, как делали все великие ныне компании Amazon, Microsoft и т. д. Раздавайте эти образцы клиентам, чтобы получить оптовые заказы

Если Вы планируете продавать гамбургеры в розницу, то угостите ими блоггеров, которые будут продвигать Ваш объект общепита в соцсетях и пусть они сделают репосты об этом. Это тоже каналы, которые в последующем дадут продажи

Перед привлечением инвестиций должен быть проработан сбыт. Кому Вы будете продавать товар? Ответ на этот вопрос должен быть дан на этом этапе.

ЭТАП 5. НАБОР ПЕРСОНАЛА

Допустим, у Вас есть 2 машины, которые Вы используете для грузоперевозок. И Вы полностью справляетесь с потоком заявок от клиентов лично. Или у Вас есть магазин или два, которым Вы лично управляете: набираете сотрудников, делаете рекламу, общаетесь с поставщиками и т. д.

Что с Вами произойдет, если Вы купите еще 5 грузовиков или откроете на деньги инвестора еще 3 магазина? Сможете ли Вы успевать решать все вопросы лично? Мой ответ - 100% нет. Поэтому шаг набора и подготовки персонала идет перед привлечением инвестиций.  

Мой личный опыт: на то чтобы подготовить с нуля сотрудника, который может на 100% самостоятельно вести дела на каком то участке деятельности, может уйти от 6 до 9 месяцев и при этом не факт, что тот человек, которого Вы взяли в качестве будущего сотрудника, останется у Вас на долгий срок. Поэтому набор персонала, его адаптация и мотивация должны происходить задолго до привлечения инвестиций.

Есть ли у Вас необходимый персонал в резерве? Есть ли у Вас должностные инструкции, положение о премировании, положение о выплате заработной платы? Разработана ли оргструктура «на вырост»? Сформулированы ли правила, следуя которым Вы можете набирать продуктивный персонала?  

Займитесь этим вопросом до привлечения инвестиций

ЭТАП 6. ПРОВЕРКА НА БЕЗОПАСНОСТЬ

Я помогаю только тем владельцам бизнеса, которые готовы работать на 100% соблюдая законодательство.  

Если Ваш бухучет в порядке и нет грехов перед государственными органами, то Вам легко будет открывать ногой двери, привлекать внимание, делать рекламу, привлекать инвесторов и защищаться от нападок конкурентов, отстаивать свои права в суде, избегать штрафов и непредвиденных убытков любого рода.

Устраните риски получения штрафов от госорганов, шантажа от сотрудников, недопонимания от партнеров.  

Кроме этого Вы будете спать спокойно. Это нужно сделать до получения инвестиций

ШАГ 7. ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ

Я помогаю привлекать инвестиции через следующие схемы:  

1. частные займы обеспеченные и необеспеченные залогом. Это самый гибкий инструмент.

2. прямые инвестиции в уставный фонд общества с ограниченной ответственностью с выплатой дивидендов и выкупом доли инициатором проекта по согласованной цене  и в согласованный срок за счет привлечения банковского финансирования.

3. Прямые инвестиции по договору о совместной деятельности без образования нового юридического лица

4. поставка товаров с отсрочкой расчетов по договору комиссии или агентскому договору

5. предоставление оборудования в аренду с последующим выкупом  

6. комбинированные схемы

Для того, чтобы привлечь финансирование, необходимы:

1. презентация инвест проекта, которая включает в себя то, что сделано в предыдущих пунктах

2. финансовая модель, которая показывает как компания сможет выплачивать инвестору его проценты или дивиденды.

3. описание процедур финансового планирования, которые дадут инвестору понимание как компания будет справляться с кассовыми разрывами, сезонным падением спроса, непредвиденными расходами, а также обстоятельствами непреодолимой силы такими как очередной COVID, закрытие границ, всемирный потоп или что то подобное. Перечень будущих затрат на урегулирование этих проблем должен обсуждаться на берегу, до получения инвестиций.

4. способ выхода инвестора из проекта.  

МОИ УСЛУГИ

Каждый из этапов может быть долгим и подробным, а может быть сделан за пару часов. Все зависит от того, какой объем инвестиций Вы хотите привлечь. Если речь о 30 тыс.долл для финансирование поставок на маркетплейс или в розничную сеть это одна история. Если речь идет о привлечении 6 млн долл для покупки действующего бизнеса по производству пластиковых изделий или комплекса по выращиванию шампиньонов, то подготовка может занять более длительное длительное время.

Если Вы можете каждый их этих этапов сделать самостоятельно, прекрасно, я как брокер, помогу привлечь инвестиции для вашего проекта.  

По каждому из этих пунктов у меня есть чек листы, брошюры-инструкции и подрядчики, которые помогут их выполнить. Если сделать каждый из этих этапов самостоятельно не получается, дайте мне знать, я помогу Вам как консультант выполнить их.  

Если после привлечения инвестиций у Вас не получается выполнять обязательства перед инвестором как планировалось, значит какой то из этих шагов был выполнен недостаточно тщательно. Не расстраивайтесь. Чтобы стать великим полководцем, нужно потерять 28 тысяч солдат. Чтобы стать успешным предпринимателем, нужно сначала потерять пару миллионов долларов.  А потом конечно отработать их. После получения инвестиций я предложу Вам консультационную помощь в выполнении тех шагов, которые были пропущены и о которых написано в этой статье.

С уважением,

Молчан Игорь

Инвестиционный консультант